Бізнес кейс по стеклокерамике рішення. Приклади кейсів з рішеннями. Поява в Росії

Що таке бізнес-кейс?

Кейс-метод був розроблений в Гарварді в 1924 році, а сама назва Business Case має латинське походження і бере свій початок від слова «casus» - заплутаний і незвичайний випадок. Студенти Гарварду розбирали кейси в процесі навчання, щоб приступаючи до безпосередньої роботи вони могли застосовувати вже готові шаблони поведінки.

Метод бізнес-кейсів з успіхом використовується не тільки в навчанні, його застосовують і при тестуванні, коли приймають на роботу нового співробітника. Кандидату пропонується певна проблемна ситуація, в якій знаходиться компанія або співробітник, або задаються питання, які потребують аналізу і прийняття конкретних рішень. Результатом бізнес-кейсу стає ефективне рішення поставленої проблеми, знайдене тестованим, або ряд аналітичних висновків, які він повинен зробити.

Цілі бізнес-кейсів

У процесі інтерв'ю тестуються розумові та аналітичні здібності здобувача, його вміння логічно мислити, а також складно викладати. Дається оцінка стресостійкості, впевненості у власних силах і визначаються комунікативні здібності кандидата в умовах тиску. Вивчається зацікавленість здобувача у вирішенні поставленої проблеми. Перевіряється стійкість кандидата до невизначеностей або надлишку інформації, а також оцінюється сам процес мислення майбутнього співробітника.

Види бізнес-кейсів

В основі більшості кейсів лежить реальна інформація про події, що мали місце, або ведуть діяльність організаціях. При прийомі на роботу зазвичай пропонуються кейси, розроблені на основі даних про власну компанію, в яку приймається здобувач. Іноді використовуються вигадані компанії, але така інформація не завжди буває достатньо правдоподібною.

Залежно від поставленого завдання кейси можуть бути:

• бізнес-кейс компанії , Коли даються характеристики конкретної організації і ставиться завдання проаналізувати її діяльність з яких-небудь заданих параметрах. У процесі такого тестування виявляються аналітичні здібності кандидата, посаду якого не передбачає прийняття важливих рішень. Наприклад, HR-фахівців;
• бізнес-кейс ситуації . Пропонується проблемна ситуація, з якої потрібно знайти оптимальний вихід. Причому прийняте рішення має враховувати всі можливі ризики, перешкоди, наслідки і бути обгрунтованим. Такий кейс часто використовується при прийомі на роботу майбутнього керівника, від якого очікується прояв ініціативності і здатності до прийняття рішень.

Також існують спеціальні бізнес-кейси з різних сфер діяльності: маркетингу, менеджменту, управління персоналом і так далі. До речі, коли медики розбирають хвороба і пропонують способи її лікування - це теж рішення кейса.

Чи легко вирішити бізнес-кейс?

Бізнес-кейси можуть бути запропоновані як у вигляді рольової гри (наприклад, для менеджерів з продажу, коли кандидат виконує роль продавця, і інтерв'юер - покупця), так і в письмовій або усній формі. У першому випадку необхідно активно включатися в гру і входить в «образ». Другий варіант передбачає виклад рішення проблеми або в письмовому вигляді, або усному. Як правило, час на рішення кейса строго обмежена. Писати слід по суті питання, не варто занадто деталізувати. І найголовніше, не треба забувати, що від кандидата чекають конструктивних пропозицій щодо вирішення тієї чи іншої проблеми і обгрунтування, чому був обраний саме цей, а не інший шлях. Тобто інтерв'юер повинен переконатися, що ви можете застосовувати свої знання на практиці, а значить готові до роботи.

Як підготуватися до бізнес-кейсу?

Практично жодна із запропонованих завдань не має вірного на 100% рішення, і тому не варто прагнути вгадати правильну відповідь, зазвичай його просто не існує. і хоча б представляти їх зміст. Вибирайте найбільш ефективне рішення, яке підходить до викладеним в кейсі умов і аргументуйте свій вибір. Інтерв'юеру важливо зрозуміти хід ваших думок, побачити ваші здібності до аналізу і вміння домагатися поставлених цілей, а також переконатися в вашій впевненості у власних силах. Ось, що ви повинні продемонструвати на співбесіді.

Якщо вам вдасться здивувати і зацікавити своєю відповіддю і поведінкою інтерв'юерів, то можна вважати, що робота у вас в кишені. А в тому випадку, якщо співбесіду ви все-таки не пройдете, не варто впадати у відчай, адже ви отримали корисний досвід. Звичайно, щоб успішно пройти тест, потрібна практика. Тому важливу роль відіграє підготовка до проходження бізнес-кейсів, тобто до розбору вже готових завдань. Їх у великій кількості можна відшукати в інтернеті.

З повагою, команда WorldCompanyJob

Питання задають, як правило, студенти, вперше зіткнулися з цим терміном. Однак це поняття стає популярним в бізнес-спільнотах. Перед тим, як відповісти на питання про те, що таке кейси та навести приклади їх вирішення, заглибимося в історію походження терміна.

поява кейсів

Вперше поняття з'явилося в ще в 1924 році. Професори престижного вузу зрозуміли, що підручники попередніх років не здатні готувати випускників сучасних професій. Методички та посібники, які є актуальними на даний момент часу, ще не створені, а попередні вже застаріли. Тоді професори і продумали бізнес-кейси - актуальні завдання сучасності, які необхідно було вирішити випускникам. Для цього в Гарвард запрошували власників бізнесу, які детально інструктували аспірантів. Підприємці на семінарах розповідали про реальні проблеми, з якими їх компанії стикалися. Після цього аспіранти повинні були знайти своє вирішення цих проблем. Особливість такого навчання в тому, що правильних відповідей немає. Необхідно просто знайти оптимальний вихід зі сформованої ситуації. Іншими словами, рішення кейсів кожен вибирає індивідуально.

Новаторство професорів Гарварда виявилося ефективним. Випускники вже на виході фактично мали подобу досвіду. Вони знали проблеми і завдання успішних компаній, легко могли справлятися з поставленими завданнями. Фактично рішення кейсів студентом давало йому реальну практику в стінах університету. Тому з середини двадцятого століття цей метод набув поширення по всьому світу.

Поява в Росії

У нашій країні навіть з розпадом соціалістичної системи в дев'яностих роках минулого століття система освіти довго існувало по накатаній. Країни вже немає, а підручники СРСР є. Навіть підручники з історії КПРС з Леніним на обкладинках остаточно зникли лише до середини дев'яностих років двадцятого століття, не кажучи вже про інших дисциплінах.

І тільки рр. кейси з менеджменту стали з'являтися в провідних вузах нашої країни. На сьогоднішній день цей метод активно розвивається в Росії. Крім того, відкриваються тематичні кейс-клуби. Особливо популярними у школярів і студентів є клуб МГТУ ім. Е. Баумана, центр кар'єри НіТУ «МИСиС» і ін.

Отже, що таке кейси? Детальніше перейдемо до самого поняття.

поняття

Кейс (від лат. Casus) - надзвичайна ситуація, проблема, вирішення якої не можна знайти в підручниках. Більш точна інтерпретація терміна «казус» - проблема, яка потребує вирішення, однак в російську мову цей термін прийшов з англійської, в якому латинське слово casus вимовляється як «кейс».

Учням моделюється проблемна ситуація, яка максимально наближена до реальної, і вони повинні знайти рішення. Суть в тому, що правильної відповіді немає. Є лише думка викладачів і реальний вихід з цієї ситуації, якщо кейс, звичайно, був узятий з життя. Оцінюються методи вирішення, міркування, колективне обговорення і т.д.

Отже, що таке кейс, ми пояснили, тепер перейдемо до цілей.

цілі

Незважаючи на те що теми кейсів можуть відрізнятися один від одного, саме моделювання, як правило, має спільні цілі:

1. Перевірка інтелектуальних і аналітичних даних учнів.
2. Вироблення аргументації своєї позиції.
3. Вироблення стійкості до стресової ситуації.
4. Навчання навичкам тайм-менеджменту.
5. розвиток комунікаційних

Кейси при співбесіді

Даний метод використовують не тільки в освітніх установах. Сьогодні багато фірм застосовують його під час співбесіди. З кожним днем \u200b\u200bроботодавець все менше дивиться на резюме здобувача, на рівень його освіти, досвід роботи і т.д. Досить запропонувати кандидату на посаду кілька кейсів, і про людину все стає ясно краще різних папірців і рекомендацій.

Звичайно, це не означає, що освіта і досвід не мають значення. Без них і зовсім можна не дістатися до стадії вирішення кейса. Однак саме остання стадія стає вирішальним фактором при виборі співробітника. В цьому плані виділяється компанія Google, яка розробляє свої методики з моделювання кейсів. Вони індивідуальні для кожної вакансії. Досвід роботи, рівень освіти не допоможуть кандидату в тому випадку, якщо він не може вирішувати кейси. А вони часом вражають уяву своєю оманливою простотою.

приклади кейсів

Наведемо приклад. Компанія зіткнулася з проблемою ефективності роботи співробітників у відділі продажів. Працюють три людини. Перший працює з 70% клієнтів, другий - з 20%, а третій - з 10%. При цих показниках вище всіх продажу показує другий, однак він працює тільки з постійними клієнтами. Третій же, навпаки, працює тільки з новими клієнтами, тоді як перший працює як з новими, так і з постійними. Завдання для керуючого - в тому, щоб збільшити план продажів і перерозподілити потік клієнтів таким чином, щоб фірма отримувала максимальний прибуток.

Для вирішення цього завдання необхідно відповісти на наступні питання:

• Які можливості поліпшення можуть бути в даній ситуації?
• Які нормативи можуть допомогти в перспективі поліпшити результати роботи кожного продавця і відділу продажів в цілому?

Можливо, перший продавець найефективніше працює з новими покупцями, або з постійними. Варто також спробувати поміняти місцями другого і третього продавця. Тобто другий буде працювати тільки з новими, а третій - тільки з постійними. Можливо, у них настав професійна криза, і потрібна зміна обстановки.

другий приклад

На посаду керівника відділу з управління персоналом проводиться співбесіда. У кандидата обов'язково має бути така якість, як вміння проявляти гнучкість і уникати непотрібних конфліктів. Пропонується вирішити наступний кейс: генеральний директор наполіг на тому, щоб на фірму взяли дочка впливового людини. Попередній керівник дав їй посаду секретаря-референта. Сама дівчина ніяк не проявляла себе, з компанією себе не ототожнювала і до кар'єрного росту у неї прагнення не було. До цього додається відсутність досвіду роботи на інших підприємствах.

За час роботи основними її навичками стали: прийом вхідних документів, ведення облікових записів, розфасовка по папках документації. Через півроку звільнилося місце провідного спеціаліста з документообігу. Генеральний директор наполіг на тому, щоб цю посаду обійняла ця дівчина. Однак на підприємстві багато інших співробітників, які заслужили підвищення. У цій задачі претендентові необхідно зробити вибір: або йти проти генерального керівництва, або працювати з незадоволеним колективом.

Можливо, кандидат знайде прийнятний варіант як для генерального директора, так і для колективу. Приклади кейсів не мають правильних рішень. Кожен випадок індивідуальний.

Існують не тільки бізнес-кейси, але і кейси в інших галузях: педагогіці, медицині, юриспруденції. У кожній професії можна змоделювати проблемну ситуацію.

Про кейсах кажуть, здається, все: їх розбирають на ключових галузевих конференціях, їх вирішують на найбільших студентських чемпіонатах, та що там, навіть дев'ятикласники збігають з контрольних та олімпіад, щоб разом з командою відчайдушних друзів битися за перемогу в кейс-змаганні. Вас ще не поглинула кейс-хвиля? У цій статті ми пояснимо, чому в неї обов'язково потрібно потрапити, і розповімо, з чого почати. Найголовніше - зрозуміти як підходити до бізнес-завдань. А потренуватися на практиці ви зможете на Школі Changellenge \u003e\u003e - вирішите чотири кейса з різних індустрій.

Що таке кейси та кейс-метод

Кейс (від англ. Сase) - це опис конкретної ситуації або випадку в будь-якій сфері: соціальній, економічній, медичній та т. Д. Як правило, кейс містить не просто опис, а й певну проблему або протиріччя і будується на реальних фактах .

Відповідно, вирішити кейс - це значить проаналізувати запропоновану ситуацію і знайти оптимальне рішення. Лікар вирішує кейси кожен раз, коли ставить пацієнту діагноз і призначає лікування. Юрист вирішує кейс, розбираючись в перипетіях справи і пропонуючи клієнтові найкращий вихід. Менеджер вирішує кейси на всіх етапах бізнес-процесу: який продукт запустити, де його продавати, як залучити покупців, яких постачальників і партнерів вибрати.

Порівняно недавно почалося активне використання кейс-технології в освіті і зараз цей підхід став однією з найефективніших технологій навчання. У чому переваги кейс-методу в порівнянні з традиційними методами навчання? Назвемо три найголовніших:

• Практична спрямованість. Кейс-метод дозволяє застосувати теоретичні знання до вирішення практичних завдань. Такий підхід компенсує виключно академічну освіту і дає більш широке уявлення про бізнес і процесах, ніж лекції у вузі або практика на вузькій ділянці робіт.
• Інтерактивний формат. Кейс-метод забезпечує більш ефективне засвоєння матеріалу за рахунок високої емоційної залученості та активної участі учнів. Учасники занурюються в ситуацію з головою: у кейса є головний герой, на місце якого ставить себе команда і вирішує проблему від його особи. Акцент при навчанні робиться не на оволодіння готовим знанням, а на його вироблення.
• Конкретні навички. Кейс-метод дозволяє удосконалювати «м'які навички» (soft skills), яким не вчать в університеті, але які виявляються вкрай необхідні в реальному робочому процесі.

Спільний розбір життєвих ситуацій - універсальний спосіб навчання, тому аналоги рішення кейсів можна знайти ще в античності. Спартанські юнаки розбирали зі своїми наставниками ситуації, що виникають на поле бою, а обговорення «випадків» зі своїми учнями було улюбленим методом Сократа.

У сучасному вигляді кейс-метод зародився в 1870-і роки в Гарвардській школі права, а в бізнес-навчанні утвердився з 1920-х років. Викладачі перших програм МВА були вченими, а не бізнесменами, і вони зіткнулися з тим, що неможливо було навчити студентів ведення бізнесу виключно за допомогою лекцій і підручників. Альтернативою підручниками стали інтерв'ю з провідними підприємцями та топ-менеджерами компаній і написані на їх основі докладні звіти про те, як вони вирішували ту чи іншу ситуацію, а також про фактори, що впливають на їх діяльність. З тих пір аналіз бізнес-ситуацій став важливим елементом підготовки майбутніх менеджерів у бізнес-школах. Викладачі Гарвардської школи бізнесу активно сприяли його поширенню, публікуючи книги, навчальні посібники, збірники кейсів і проводячи семінари для викладачів. Зараз рішення кейсів як метод навчання використовується у всіх провідних бізнес-школах, університетах та корпораціях.

Професор HBS Кріс Крістен вересня (Chris Christensen) написав сотні кейсів і вважається чемпіоном з навчання кейс-методу

Відмінні риси кейс-методу

Рішення кейсів складається з декількох кроків:

1) дослідження запропонованої ситуації (кейса);

2) збору та аналізу інформації, якої бракує;

3) обговорення можливих варіантів вирішення проблеми;

4) вироблення найкращого рішення.

Здавалося б, все просто. Насправді існує кілька підводних каменів, здатних спантеличити учасників, вперше мають справу з кейсами.

По перше, Кейс не має правильної відповіді. Оптимальне рішення може бути одне (при цьому воно не завжди може бути реалізовано в реальній ситуації), а ось ефективних рішень - кілька.

По-друге, Вступні кейса можуть суперечити один одному або постійно змінюватися. Кейс будується на реальних фактах і імітує справжню життєву ситуацію, а в житті не раз доводиться стикатися з подібними проблемами.

По-третє, Як правило, кейси вирішуються в умовах обмеженого часу. У бізнесі рідко є можливість з'ясувати всі деталі і мати перед очима повну картину.

Як пишуться кейси

Кейс об'єднує в собі два компоненти: дослідний і навчальний, тому процес його створення передбачає роботу бізнес-журналіста / консультанта і викладача одночасно.

Як правило, за основу кейса береться ситуація, що сталася в конкретній компанії. При необхідності бізнес-ситуація загострюється, і в неї закладається проблема, що провокує дискусію. Щоб зробити кейс більш наближеним до реальності, його готують в тісній співпраці з представниками компанії: автори кейса обговорюють проблему з топ-менеджерами, проводять інтерв'ю з співробітниками, збирають дані з різних відділів. Зміст кейса доповнюється даними з відкритих джерел: звітів консалтингових компаній, досліджень ринків, інформації для інвесторів, статистичних даних.

Оскільки мета кейса - навчання та / або перевірка конкретних умінь, в нього закладається комплекс знань і практичних навичок, які учасникам потрібно отримати, а також встановлюється рівень складності і додаткові вимоги.

Якісний кейс повинен об'єднувати в собі п'ять ключових аспектів:

Кейси розрізняються за форматом використання і рівнем складності.

За форматом використання виділяють:

• Executive-кейси (1-2 стор. І менше). Учасники знайомляться з кейсом безпосередньо на заході і вирішують його індивідуально або в форматі обговорення з модератором. Такі кейси використовуються в якості ілюстрації теоретичного матеріалу або для перевірки конкретних вузьких навичок.
• Тематичні кейси (3-5 стор.). Призначені для розбору на навчальному занятті і загальної дискусії, іноді передбачається коротка попередня підготовка учасників.
• Гарвардські кейси (в середньому 20-25 стор.). Припускають самостійну командну роботу протягом декількох днів і презентацію рішення.

За рівнем складності кейси можуть бути:

• Структурованими (highly structured). Включають в себе мінімальну кількість додаткової інформації. У них закладена певна модель рішення, і існує оптимальний варіант рішення.
• «Маленькими начерками» (short vignetts). Знайомлять тільки з ключовими поняттями, включають 2-3 стор. Додатків. Учасникам потрібні додаткові знання для роботи.
• Великими неструктурованими (long unstructured cases). Це найскладніші кейси. Учасникам потрібно впоратися з великим обсягом слабо структурованих даних. У кейс може включатися зайва інформація і / або бути відсутнім необхідні дані.

Структура класичного (гарвардського) кейса

Використання кейс-методу в освіті на прикладі зарубіжних шкіл

Метод case-study вперше стали використовуватися при навчанні в Гарварді (США), і з тих пір Гарвард багато в чому визначає формат кейс-освіти в усьому світі. Навчання в Гарвардській школі бізнесу (Harvard Business School, HBS) практично повністю побудовано на аналізі кейсів, а в бібліотеці школи зібрано найбільшу колекцію кейсів в світі. Класичний гарвардський кейс - це великий за обсягом кейс (20-25 сторінок тексту плюс 8-10 сторінок ілюстрацій і додатків), де є головний герой і його історія. Особливість застосування кейс-методу в HBS - пошук єдино вірного рішення.

У Школі управління ім. Дж. Кеннеді (John F. Kennedy School of Government, HKS) кейси застосовуються для навчання державних службовців, і їх теми пов'язані з питаннями державної політики та лідерства. Головний герой кейса, як правило, знаходиться на державній службі або є офіційною особою некомерційної організації. Кейси HKS можуть торкатися таких тем, як «Відродження Руанди після геноциду», «Ураган Катріна» і т. П. Обговорення кейсів в HKS носить скоріше науковий і концептуальний характер, в той час як в бізнес-школах кейс-метод - це рішення конкретної проблеми з розробкою плану дій.

У медичній освіті прикладом використання кейс-методу може служити навчання в Медичній школі Гарварда (Harvard Medical School). Традиційно майбутніх лікарів допускали до роботи з пацієнтами з третього курсу, а перші два роки їм давалося виключно теоретичну освіту з величезним обсягом матеріалу для запам'ятовування. Студенти вивчали біологію, фізіологію, анатомію, біохімію та інші дисципліни. У 1985 році декан школи Даніель Тостезон (Daniel Tosteson) запропонував використовувати кейси для того, щоб знизити інформаційне навантаження на студентів і ввести в програму елементи активного навчання.

Робота з медичними кейсами відрізнялася від вирішення бізнес-кейсів своїм форматом. Студенти працювали в невеликих групах, по 6-8 чоловік, і отримували матеріал безпосередньо на занятті, а не знайомилися з ним заздалегідь. Кейс складався з 5-6 частин, які послідовно розбиралися на кількох заняттях. Як правило, в першій частині описувалося початковий стан пацієнта і симптоми хвороби, друга містила в собі результати первинного огляду, наступні частини були присвячені результатами аналізів, діагнозу фахівців, призначеного лікування, реакції пацієнта на це лікування і подальшого прогресу лікування.

В ході обговорення від студентів не було потрібно пропонувати готові рішення. Мета полягала в тому, щоб поставити подальші питання, висунути гіпотези, виявити прогалини в знаннях і в підсумку сформувати план для самостійного вивчення матеріалів по темі, з яким студенти на кілька днів відправлялися працювати в бібліотеку. Після цього викладач пропонував для обговорення наступну частину кейса. Таким чином, з введенням кейсів в навчання студенти вже на початкових курсах занурювалися в світ лікарської практики замість чисто теоретичної підготовки.

У європейській традиції бізнес-освіти спочатку утвердився трохи інший формат навчання. Перші програми МВА у Франції, Швейцарії, Великобританії та інших країнах тривали в середньому 12 місяців (замість дворічних програм, як це було прийнято в США) і були розраховані на студентів, які вже мали практичний досвід в управлінні бізнесом.

Ця прагматична орієнтація і наближеність до світу реального бізнесу знайшла своє найбільш закінчене вираження в Манчестерской школі бізнесу (Manchester Business School, MBS) і, відповідно, так званої манчестерської школі кейсів. На відміну від гарвардських кейсів манчестерські кейси в півтора-два рази коротше і в них принципово відсутнє правильне рішення, яке виробляється в ході відкритих обговорень. Крім того, Манчестерская школа бізнесу намагається ще більше наблизити свої кейси до реальності: вона практикує короткострокові стажування студентів (проектний метод навчання), де перед ними ставиться завдання впоратися з конкретною труднощами, яку компанія відчуває в даний момент. За рахунок проходження практики навчання в MBS триває трохи більше - 18 місяців. В середньому на лекції доводиться 30% всього навчального часу, рішення кейсів займає 25%, а участь в робочих проектах - 45%.

• Щороку викладачі HBS створюють на основі реальних бізнес-ситуацій близько 350 кейсів. На написання кейса йде від одного до чотирьох місяців.
• У розпал Другої світової війни викладачі HBS написали 600 спеціальних кейсів для навчання військових співробітників.
• В середньому за два роки кожен слухач програми МВА в HBS вивчає 500-600 кейсів і витрачає на це до 80-90% свого навчального часу.
• У HBS поширена практика, коли реальний прототип головного героя кейса присутній при його розборі (особисто або в відеорежимі), відповідає на запитання студентів, коментує їх рішення і пояснює, як і чому він вступив в реальній ситуації.
• У травні 2008 року в HBS було прийнято рішення диверсифікувати формат кейсів, зробити їх більш витонченими, літературними, в яскравій обкладинці і продавати як книги біля кас в магазинах. Подібні кейси можуть призначатися, наприклад, для домогосподарок. Для цього HBS вже підписала контракт з популярним американським автором жіночих романів Даніелой Стіл.
• Вважається, що найчастіше героями кейсів є топ-менеджери. Однак також існують кейси, присвячені спортсменам, діячам культури, громадським лідерам і державним службовцям. Так, відомі кейси, присвячені колишньому головному тренеру «Манчестер Юнайтед» серу Алексу Фергюсону, тенісистці Марії Шараповій і навіть Леді Газі.
• У HBS функціонує Kids Case Discussions - спеціальний дитячий клас для дітей випускників школи. Заняття проводять викладачі університету, і діти обговорюють з ними справжні, неадаптовані гарвардські кейси
• Близько 80% кейсів, що використовуються для навчання в усьому світі, написані викладачами Гарвардської школи бізнесу (HBS). Ці бізнес-завдання детально розбираються на Школі Changellenge \u003e\u003e, а знання застосовуються на практиці. Ви протягом одного тижня будете разом з іншими учасниками інтенсиву реалізовувати консалтинговий проект з справжнім клієнтом.

Генератор Продаж

Час читання: 15 хвилин

Відправимо матеріал вам на:

Кейси для бізнесу - це приклади з діяльності тієї або іншої компанії, рішення для бізнесу. За допомогою них можна дізнатися, як успішно вирішити конкретну задачу. Вони дозволяють позбутися від страху і стати впевненим в тому, що бажаний результат буде досягнутий. Однак застосувати на практиці отримані знання виходить не у всіх.

З цієї статті ви дізнаєтеся:

1. Що таке кейси для бізнесу
2. Які їх особливості
3. Наочні приклади кейсів
4. Покрокова інструкція, як написати кейс для бізнесу
5. 4 правила його успішного створення
6. 7 рад по створенню кращого кейса
7. Кому довірити його розробку
8. Цікаві кейси по контент-маркетингу для малого бізнесу

Що таке кейси для бізнесу

Як правило, завданням контент-маркетингу є схилити потенційного клієнта до здійснення покупки. Переконати споживача допомагає, головним чином, перевірена і структурована інформація. Ви продаєте економічні і тихі бензинові генератори? Це добре, але всі їхні переваги домовласників не зможуть виявити по одному зображенню.

Майте на увазі: піти на ризик і придбати у вас послугу або товар, несвідомо розхвалює вами, погодиться далеко не кожен. Споживачам потрібна впевненість у тому, що вони не викинуть гроші на вітер. Ще менше людей погодиться на покупку абсолютно незнайомого товару.

Для того щоб довести потенційним клієнтам, що ви є професіоналом у своїй справі, а ваш товар має багато переваг, є перевірений спосіб - надати їм наочний приклад, тобто кейс. Давно відомо, що в підвищенні авторитету фірми або особистого бренду в очах споживачів чималу роль відіграє розбір реальних ситуацій в подробицях.

Простіше кажучи, це приклад досягнення успіху в діяльності, зафіксований у документах: збільшення обсягів реалізації, просування сайту без витрат на рекламу, підвищення відвідуваності і т.д.

Але позитивний результат кейса не гарантований: можливо викриття продукту, демонстрація його недоліків. В цьому випадку можна провести аналогію зі стандартним оглядом. Такий кейс теж буде експертним, оскільки дасть людям те, що їм потрібно.

В основному, кейс - це послідовна історія з успішною реалізацією ідеї. Якщо ваша діяльність успішна, ви блискуче вирішуєте завдання в будь-якій області, то можете передати свій досвід людям, детально описавши кожен етап на шляху до результату.

У більш широкому сенсі кейс є текою з шаблонами, що дозволяють автоматизувати вирішення конкретних завдань. Наприклад:

Назва кейса	суть
	Опис в подробиці кожного з етапів просування і їх ролі в досягненні успіху
Історія успіху: як за 1 рік відкрити бізнес з продажу товарів, не маючи web-сайту	Історія, послідовно описує в деталях кожен крок в русі до мети, в тому числі ймовірні помилки на початкових етапах і оптимальні шляхи їх вирішення
Як ефективно просувати веб-ресурс, скоротивши при цьому витрати на рекламу в 10 разів

Викладемо коротко суть кейса:

• передаючи свій досвід потенційним клієнтам, організація отримує більш високу їх оцінку рівня своєї експертність;
• люди переконуються, що товар / послуга в дійсності робочі, і його / її успішне застосування можливе для вирішення проблем.

Кейси можуть не тільки поліпшити імідж, а й послужити прихованою рекламою. Вони містять натяк, що у вас є необхідні знання та досвід, що дозволяють вам бути корисними вашим передбачуваним клієнтам.

Також докладна історія успіху - прекрасний варіант лід-магніту. Його можна використовувати для збору адрес електронної пошти потенційних клієнтів, а після встановлювати з ними контакт шляхом відправки тематичних розсилок.

Ще одна перевага кейсів - вони дозволяють привернути увагу потенційних працівників і передати знання та навички новим колегам. Детально розписаний приклад вони можуть використовувати в якості інструкції з виконання певних завдань.

Які особливості кейса для бізнесу

Що таке кейси в бізнесі? Кейс - це не просто приклад, він має певні особливості:

1. У ньому поглиблено розглядаються деталі. Автори документа не забувають ні про один нюанс, щоб сформувати у читачів цілісну картину. Вони передають свій досвід вирішення різних завдань тим, кому це потрібно. Для написання кейса потрібен не тільки копірайтер, а й багато інших фахівців з різнобічним досвідом.
2. Кейси наочні. Інформація в них візуалізується - вони містять таблиці, діаграми, графіки, порівняння. Вручення інформації в такій формі сприяє легшому переконання читачів у тому, що відомості правдиві. Сприймати таку інформацію простіше.
3. Кейси актуальні. Розвиток сфери контент-маркетингу відбувається дуже швидко, актуальність ідей і рішень може пропасти за рік. Затребуваність свіжих кейсів набагато вище.

Хороший кейс - це карта завдань, яка не залишає у людей питань після прочитання. Він дуже зрозумілий і докладний.

Якщо контент високої якості, то його користь для бізнесу очевидна, особливо якщо він експертний. Природно, важливі ніша і потреби цільової аудиторії.

Залишити заявку

Якщо ви займаєтеся реалізацією модних купальників з Італії, то розсилати передплатникам інформацію про технологічні особливості обробки спандекса явно не варто. А ось затребуваність рад експерта з питання підбору ідеального купального костюма для фігур різного типу буде високою.

Техніка використання реальних прикладів особлива актуальна для сфери консалтингу та видів діяльності, результатом яких є нематеріальні блага, інформаційні матеріали і т.д. Створюють кейси і для малого бізнесу.

Наочні приклади як виглядають кейси для бізнесу

Кейс від World of Tanks

На DTF-платформі, де обговорюються ігри, фільми, різні розробки і технології, і відсутня консолідована позиція, викладена кейс від компанії Wargaming, яка є творцем гри World of Tanks.

Продюсер фірми Артем Сафронов розповідає в кейсі, які способи використовувалися для підігріву інтересу геймерів до нового ігрового контенту в World of Tanks Blitz.

Кейс про Audi

Ще один приклад - кейс відомої організації MST Digital Agency, в якому розкриваються секрети розробки мобільного застосування для компанії Audi. Ось результат:

Кейс про схуднення

Рейтинги телевізійних шоу для бажаючих скинути вагу дуже високі. На блоги фітнес-тренерів підписуються сотні тисяч людей. У пресі можна зустріти багато історій «до» і «після» від тих, хто зміг зміцнити здоров'я, схуднути, домогтися успіху.

Говорячи простіше, все більша кількість людей прагне до ЗСЖ і правильному харчуванню. Цілком природна реакція ринку у вигляді зростання в сегменті "health care". Тому в 2016 році була запущена франшиза компанії FoodEx і опублікований кейс, детально описує етапи побудови «здорового бізнесу» по ній.

Кейс від Мегафона

Цей кейс розповідає, як побудувати базову станцію. Він містить багато ілюстрацій, інформація представлена \u200b\u200bдетальна і високої якості. Цей кейс пізнавальний, так як дозволяє абонентам Мегафона заглянути на внутрішню кухню компанії, хоча багато хто воліє її приховувати. Кількість переглядів / причетний кейса досягло майже мільйона.

Як написати кейс для бізнесу: покрокова інструкція

Крок №1. Вибираємо відповідного кандидата

Для написання кейса ви повинні мати дозвіл, цитати і план. Коли вибираєте потенційного кандидата, звертайте увагу на такі аспекти:

• Знання товару: чим більш знаком клієнту ваш товар або послуга, тим краще. Це додасть вам упевненості в тому, що ваша пропозиція буде представлено належним чином.
• значні результати: Щоб ефективність кейса була високою, зупиняйте свій вибір на фірмах з кращими результатами. Якщо ви їм дійсно сподобалися, то у них є необхідний вам ентузіазм.
• Несподіваний успіх: якщо незвичайні клієнти, співпрацювати з вами, домоглися більш значущих результатів, приводів для сумнівів у потенційних покупців майже не залишиться.
• Відомі бренди: невеликі фірми теж можуть стати прикладом, однак за допомогою продукції великих і відомих компаній вам буде простіше закріпити репутацію і статус свого бренду.
• Колишні клієнти конкурентів: якщо клієнти перейшли до вас від конкуруючої з вами компанії, то стають очевидними ваші переваги, і ймовірність того, що рішення буде прийнято в вашу користь, зростає.

Крок №2. Зв'язуємося з учасником кейса

Перед початком роботи необхідна підготовка грунту для спілкування. Вона передбачає обговорення очікувань і визначення термінів.

У більшості випадків підготовчий етап затягується у зв'язку з тим, що вчасно не встановлюються терміни і не обумовлюються всі умови. Щоб уникнути цього необхідно обговорення формальних питань на початковому етапі, після чого можна починати працювати.

Хороший варіант - відправити повідомлення по електронній пошті з зазначенням своїх очікувань від співпраці і того, що від нього може очікувати клієнт. Щоб зробити повідомлення більш простим, рекомендуємо використання:

• Форми згоди на участь в кейс-дослідженні.

Залежно від розмірів вашої компанії, виду діяльності, цілей дослідження документ може бути різним. Особливу увагу приділіть:

1. Доступному поясненню необхідності проведення дослідження та потрібності його результатів.
2. Відомостями про те, які плануєте використовувати дані організації: назва, логотип, посади працівників, імена, фото і т.д.
3. Опису, чого ви очікуєте від їх участі в вашому кейсі (чи потрібен вам їх відгук або контактні дані).

• Історії успіху.

Щоб створити історію успіху, опрацювати такі елементи:

1. Згода: В першу чергу необхідна згода відділу маркетингу фірми, а також Форма згоди на участь в кейс-дослідженні з підписом. Крім того, потрібно визначити терміни, які влаштовують обидві сторони.
2. Анкета: Перед проведенням інтерв'ю бажано, щоб учасники заповнили анкети. Вони стануть основою для бесіди.
3. інтерв'ю: Після того як анкети заповнені, слід зв'язатися з учасниками для призначення інтерв'ю, тривалість якого повинна скласти 30-60 хв. Питання повинні стосуватися досвіду взаємодії з вашою продукцією або послугою.
4. Короткий огляд: коли чернетку кейса буде готовий, треба відіслати його клієнтам для коментування та вироблення рекомендацій по редагуванню.
5. Остаточне підтвердження: після того як зміни будуть внесені, відправляйте остаточний варіант кейса клієнтам, щоб вони його підтвердили. Після публікації документа надайте клієнтам посилання на нього і попросіть надіслати її друзям і колегам, оскільки кейс допоможе їм підкреслити успішний розвиток фірми.

Крок №3. Продумуємо правильні питання

Під час складання анкет і продумування питань для інтерв'ю переконайтеся, що зробили все можливе для досягнення успіху. Щоб дослідження було значним, питання повинні бути правильними.

• Які цілі ви перед собою ставите?
• Які проблеми вам доводилося вирішувати до того, як стали застосовувати нашу продукцію / послуги?
• Які відмінні риси нашого продукту / послуги в порівнянні з пропозиціями конкурентів?
• Який механізм прийняття вами рішень?
• Як застосування нашої продукції / послуги відбилося на вашому бізнесі? (Якщо є можливість, вкажіть конкретні цифри).

Майте на увазі, що завдання анкетування - виявити напрямки, вивчення яких має бути найбільш детальним при проведенні інтерв'ю.

Якщо ви будете брати інтерв'ю учасників по телефону, то краще задавайте відкриті питання. Хочете написати захоплюючу історію, яка буде приносити користь? Тоді не обмежуйтеся питаннями, які передбачають відповіді тільки «так» або «ні». Знадобляться і уточнюючі питання типу «Могли б ви розповісти ...», «Опишіть більш детально ...».

Підвищити ефективність діалогу допоможе розбивка інтерв'ю на шість частин:

1. Бізнес клієнта.
2. Необхідність вирішити проблеми.
3. Процес прийняття рішень.
4. Реалізація.
5. Рішення в дії.
6. Результат.

Якщо ви будете задавати питання по кожному з пунктів, то зберете достатньо відомостей для вашого дослідження. Опишемо докладніше ці розділи.

• Бізнес клієнта.

В цьому розділі спробуйте зрозуміти, які виклики і цілі актуальні для організації, як вони поєднуються з тенденціями в галузі.

Приклади питань: Чи давно ви займаєтеся такою діяльністю? Яка чисельність штату вашої організації? Які цілі ваших підрозділів на сьогоднішній день?

• Необхідність вирішення проблеми.

Щоб створити якісну історію, необхідний контекст. В такому випадку вийде співвіднести потреби клієнта з вашим прикладом.

Приклади питань: У зв'язку з чим виникла необхідність шукати рішення? Що б сталося, якби рішення знайдено не було? Чи доводилося вам реалізовувати неефективні рішення до нашої співпраці? Якщо так, то що завадило успіху?

• Процес прийняття рішень.

Якщо ви будете розуміти, як здійснюється вироблення рішень вашими клієнтами, то зможете управляти процесами прийняття рішень потенційних клієнтів.

Приклади питань: Звідки у вас інформація про наш продукт / послугу? Хто брав участь в процесі вибору? Які критерії вибору були найбільш важливими?

• Реалізація.

Тут слід звернутися до досвіду освоєння продукту або послуги.

Приклади питань: Як довго ви освоювали продукт або послугу? Чи виправдалися ваші очікування? Хто брав участь у процесі?

• Рішення в дії.

Мета цього розділу - детально розібратися в тому, як використовується ваш продукт / послуга клієнтом.

Приклади питань: Чи можна виділити якийсь елемент продукту / послуги, на який ви покладаєтеся найбільше? Ким використовується ваш продукт / послуга?

• Результат.

Основну увагу слід приділити вражаючим досягненням і висновків. Чим більше буде конкретних цифр, тим краще.

Приклади питань: Як продукт / послуга сприяє економії часу та зростання продуктивності? Підвищилися чи в результаті ваші конкурентні переваги? Якого поліпшення показників А, Б і В вам вдалося домогтися (в цифрах)?

Крок 4. Складаємо текст кейса

На етапі збору всієї наявної інформації та формування з неї кейса багато губляться. З чого слід почати? Які дані включити? Якою має бути структура?

Пам'ятайте, що рецепт ідеального кейса ви не знайдете. Основна вимога - інформацію необхідно візуалізувати, використовуючи для цього зображення і відеоролики.

Дослідження обов'язково має містити такі елементи:

• Заголовок: Складайте його за принципом «Стислість - сестра таланту», він повинен відображати лише найбільш важливі результати.
• Короткий зміст: потрібно вмістити його в 3-4 пропозиціях, що відображають суть дослідження. Крім того, необхідні 2-3 вражаючих факту, що є підтвердженням успіху.
• Про клієнта: тут потрібно описати людину або фірму, які співпрацювали з вами. Для цієї частини інформацію можна взяти з Мережі, якщо вам не надали її в анкеті.
• виклики: ця частина повинна складатися з 2-3 абзаців з описом викликів клієнтів, з якими їм довелося зіткнутися до застосування вашого продукту / послуги. Рекомендуємо також описати тут їх цілі.
• Як ви допомогли: в 2-3 абзацах розкажіть, яким чином ваш продукт / послуга посприяли вирішенню проблем вашого клієнта.
• їх досягнення: Розділ з 2-3 абзаців, присвячений впливу, що чиниться вашим продуктом / послугою на людину або фірму. Розкажіть також про допомогу в досягненні мети, підкріплюючи інформацію конкретними даними.
• Візуалізація або цитати: включите в історію 2-3 яскраві цитати з попереднього тексту, підберіть відповідні картинки.

4 правила створення успішного кейса для бізнесу

1. Кейс повинен містити конкретні значення показників ефективності, Яких вдалося домогтися. Фраз типу «вони досягли успіху» слід уникати.
2. Кейс повинен бути написаний мовою, легко сприймаються цільовою аудиторією. У разі необхідності використання спеціальних не всім зрозумілих термінів з метою продемонструвати досягнення рекомендується замінювати їх більш зрозумілими або пояснювати їх значення.
3. Включайте в кейс відгуки клієнтів. Звичайний відгук з похвалою не буде особливо корисним. Задавайте клієнту навідні запитання, тоді відгук принесе користь не тільки вам, а й читачам кейса. Дуже важливо підтвердження того, що клієнт - реальна людина. Рекомендуємо посилатися на його профіль у соціальних мережах.
4. Фіналом вашого кейса слід зробити запрошення до співпраці. Кейс пишеться з метою збільшити обсяги продажів, тому необхідна реалізація в кінці історії опції, що дозволяє читачеві відправити заявку або оформити замовлення на ваш продукт / послугу.

Як оформляти кейси для бізнесу

Оформлення кейсів може бути різним: деякі створюють на сайті сторінку і описують історії, інші випускають електронну брошуру в форматі pdf. Іноді навіть має місце включення кейсів в маркетинг-кит (або презентацію) фірми.

Перевага окремої сторінки на сайті в тому, що вона буде проходити індексацію пошуковими системами, і кожному відвідувачеві вашого веб-ресурсу не важко буде знайти її і ознайомитися з кейсами.

Брошура в форматі pdf - більш солідний варіант, ніж сторінка на сайті. Надавати можливість ознайомитися з історією можна як безоплатно, так і за надання контактів. Гідність таких кейсів в тому, що ви будете поповнювати свою базу даних контактами потенційних клієнтів. Після прочитання ними кейса можна буде зв'язуватися з ними.

Кейси, які включені в маркетинг-кит або презентацію вашої фірми, актуальні, якщо ви особисто зустрічаєтеся з клієнтом. Наочно побачивши результати вашої діяльності, він теж захоче досягти таких висот (або навіть піднятися ще вище).

Ми вважаємо, що кейси потрібно і розміщувати на сторінці, і випускати у вигляді брошури в форматі pdf, і включати в презентацію компанії.

1. Зробіть красиву обкладинку для кейса.

Сучасність можна охарактеризувати як епоху інформаційного ожиріння, в якій читачі дуже ліниві. У зв'язку з цим головне - привернути увагу, викликати інтерес в перші 5-7 секунд. Саме за цей час користувач зазвичай вирішує: продовжувати йому скролл або припинити читання відразу.

Варто відзначити критичну важливість обкладинки для старту кейса. Вона повинна бути барвистою, соковитою, не обов'язково пов'язаної з реальністю і що повідомляє, про що взагалі піде мова.

1. Заздалегідь продумуйте структуру розповіді.

Не забувайте, що кейс не являє собою безліч розкиданих зображень з текстом між ними, де розповідається, як вам було добре на дачі з замовником. Вам необхідно захопити увагу читача і утримувати його протягом усього скролла (що досить непросто).

Почніть роботу над кейсом з складання внутрішньої структури. Напишіть основні моменти історії, а потім докладно описувати кожен, не забуваючи візуалізувати інформацію.

1. Дотримуйтеся оптимальної довжини кейса.

Як домогтися, щоб користувач відчув насичення, не зміг заснути? Цей момент важливий. Ми впевнені, що є історії, які не можуть закінчитися просто. В силу краси і привабливості завершувати їх бажання немає. В цьому і полягає підступ.

Читачі готові сприймати красиву і логічну історію, але в розумних межах. Хороший художній фільм триває півтори години, серія в серіалі - 45 хвилин, кліп на пісню - 3 хвилини. Аналогічно і з кейсами. Радимо не писати кейси довше 20 000 знаків, інакше користувачі не будуть читати їх до кінця.

1. Не захоплюйтеся сильно суцільним текстом.

Часто доводиться стикатися з довгим змістовним контентом. Багато хто вірить, що це правильно, що тільки так можна розповісти про що-небудь важливе. Але достаток текстового матеріалу, особливо в кейсі, неприпустимо.

Зараз століття цифрових технологій, які дозволяють представити інформацію про вашому прикладі успіху за допомогою графіки, фактів, відеороликів, інтерактиву. Навіть якщо тематика вашого проекту далека від візуального дизайну, його все одно можна оформити так, що він буде незабутнім.

Не можна щоб це був суцільний текст. Зовсім без тексту, звичайно, не можна, але його має бути мінімальна кількість.

1. Створюйте карколомний кейс.

Кейс - особливий жанр. Упаковка для вашої історії повинна бути максимально ефектною. І не має значення, що в реальності так не буває. Ваш кейс повинен бути надзвичайним. Читач повинен повірити, хоча б в рамках кейса.

1. Використовуйте гифки.

Для підтримування читачів в тонусі протягом всієї історії можна успішно використовувати анімовані елементи. ДІФКУ дали друге життя. Виберіть найбільш яскраві уривки, в яких є бажання показати незвичайні мікровзаімодействія. Покажіть, як це буде працювати, в дії. Здійсніть неможливе, адже це ваша концепція успіху!

Буде ідеально, якщо анімації будуть включені в кейс в потрібних місцях, тоді створиться враження оживання цих елементів саме там, де це необхідно. Але не перестарайтеся! Формат gif дуже ємний і висуває підвищені вимоги до процесора. Найкраще обмежитися двома-трьома анімаціями. Тривалість їх не повинна перевищувати 5-7 секунд.

1. Фінішує по-голлівудськи.

Які ще є прийоми для демонстрації унікальності проекту? В кінці історії розмістіть цілісний відеоролик про нього. Музика і якість відео - останні штрихи в переконанні читача в тому, що співпрацювати треба саме з вами. Подивіться, наприклад, який ролик створили для Росатома.

Кому довірити створення кейса для бізнесу

Чи не доручайте це нікому. Пишіть кейси самостійно. Для розробки робочого кейса високої якості необхідно знання всієї внутрішньої кухні. Його можливо отримати, тільки працюючи на ній.

Оформити кейс і відредагувати можна доручити маркетологам. Вони зможуть правильно розставити акценти для залучення уваги. Однак основа кейса повинна створюватися вами.

Не дивуйтеся, якщо після замовлення публікації кейса в сторонньої організації її співробітники будуть просити вас надати відсутні відомості для кейса, обговорити певні моменти або запропонують включити в історію ще що-небудь. Це у ваших інтересах.

Як бонус від «Генератора Продаж» - цікаві кейси по контент-маркетингу для малого бізнесу

Як за добу зібрати аудиторію в 200 тисяч чоловік

PR-директор платформи для монетизації бізнесу Radario Дарія Семенова детально описала процес запуску проекту з продажу квитків зі знижками «Театр.Go», розповівши, які помилки були допущені при першому запуску, з якими непередбаченими проблемами довелося зіткнутися, як проходило взаємодія зі ЗМІ, яких результатів вдалося домогтися.

Кейс про контент-маркетинг в США

Цей кейс розповідає про різні інструменти, які допомагають просувати сайти на англійській мові, і про «підводні камені», які можуть зустрітися на цьому шляху.

Кейс про чорний піар

Тут розповідають про уразливість компаній в Мережі, приводячи реальний приклад з компанією Nestle. Впроваджуючи віруси і проводячи різні маніпуляції з сайтом, зловмисники значно зіпсували репутацію дитячого харчування.

Кейс про єнотів

У 2015 році в Інтернеті з'явився відеоролик, що показує втечу єнотів з клітин в московському офісі компанії «Йота систем» і псування ними обладнання. Виявилося, що відео постановочне. Кейс був написаний керівником агентства Bernays Олегом Вороніним. На закінчення Олег підвів підсумки, зробив висновки після аналізу результатів і поділився ними.

Кейс про розробку мобільного додатку

За якими факторами в даний час потрібно визначати, наскільки успішний сервіс і затребуваний серед користувачів? Один з них - доступність в будь-який час і в будь-якому місці. Зараз люди просто зобов'язані бути мобільними, оскільки ритм життя дуже імпульсивний.

Для цього необхідно мати під рукою найпотрібніші інструменти, що дозволяють зробити роботу ефективною, а життя насиченим. У цьому кейсі розповідається про переваги мобільного додатка, і наводиться приклад поетапної його розробки.

Array (\u003d\u003e 24 [~ ID] \u003d\u003e 24 \u003d\u003e 10.10.2019 18:52:28 [~ TIMESTAMP_X] \u003d\u003e 10.10.2019 18:52:28 \u003d\u003e 1 [~ MODIFIED_BY] \u003d\u003e 1 \u003d\u003e 10.10. 2019 18:51:03 [~ DATE_CREATE] \u003d\u003e 10.10.2019 18:51:03 \u003d\u003e 1 [~ CREATED_BY] \u003d\u003e 1 \u003d\u003e 6 [~ IBLOCK_ID] \u003d\u003e 6 \u003d\u003e [~ IBLOCK_SECTION_ID] \u003d\u003e \u003d\u003e Y [~ ACTIVE] \u003d\u003e Y \u003d\u003e Y [~ GLOBAL_ACTIVE] \u003d\u003e Y \u003d\u003e 500 [~ SORT] \u003d\u003e 500 \u003d\u003e Статті Павла Бобильова [~ NAME] \u003d\u003e Статті Павла Бобильова \u003d\u003e 11744 [~ PICTURE] \u003d \u003e 11744 \u003d\u003e 13 [~ LEFT_MARGIN] \u003d\u003e 13 \u003d\u003e 14 [~ RIGHT_MARGIN] \u003d\u003e 14 \u003d\u003e 1 [~ DEPTH_LEVEL] \u003d\u003e 1 \u003d\u003e Павло Бобильов [~ DESCRIPTION] \u003d\u003e Павло Бобильов \u003d\u003e text [~ DESCRIPTION_TYPE ] \u003d\u003e text \u003d\u003e Статті Павла Бобильова Павло Бобильов [~ SEARCHABLE_CONTENT] \u003d\u003e Статті Павла Бобильова Павло Бобильов \u003d\u003e stati-pavla-bobyleva [~ CODE] \u003d\u003e stati-pavla-bobyleva \u003d\u003e [~ XML_ID] \u003d\u003e \u003d\u003e [~ TMP_ID] \u003d\u003e \u003d\u003e [~ DETAIL_PICTURE] \u003d\u003e \u003d\u003e [~ SOCNET_GROUP_ID] \u003d\u003e \u003d\u003e /blog/index.php?ID\u003d6 [~ LIST_PAGE_URL] \u003d\u003e /blog/index.php?ID\u003d6 \u003d\u003e /blog/list.php?SECTION_ID\u003d24 [~ SECTION_PAGE_URL] \u003d\u003e / b log / list.php? SECTION_ID \u003d 24 \u003d\u003e blog [~ IBLOCK_TYPE_ID] \u003d\u003e blog \u003d\u003e blog [~ IBLOCK_CODE] \u003d\u003e blog \u003d\u003e [~ IBLOCK_EXTERNAL_ID] \u003d\u003e \u003d\u003e [~ EXTERNAL_ID] \u003d\u003e)

Дата публікації: 14.05.2012

проблема

У сучасній економічній ситуації велика кількість несподіванок, підносять керівнику не тільки норовливі вчинки співробітників, але і підступи конкурентів, і «інновації» влади, а в останні роки і глобальні кризи.

Але інтелектуальні можливості людини розвиваються слабо. Особливо це стосується управлінських компетенцій в частині вироблення правильних рішень. Як показує досвід автора з 2005 року вузівські курси типу «Розробка управлінських рішень» такі компетенції не дають.

У західних бізнес-школах використовується метод кейсів, але вельми неефективно. Кейси, як правило, великі за обсягом і вимагають витрат часу на вивчення. А методика вироблення правильних рішень відсутня. Вважається, що обговорення проблемної ситуації вже досить, щоб учень придбав досвід пошуку рішень.

можна сформулювати проблему: необхідність в правильних рішеннях зростає у всіх сферах діяльності, а можливості людини і системи підготовки кадрів залишаються колишніми. Потрібно «upgrade» вироблення рішень у всіх сферах людської діяльності - перехід до більш прогресивних технологій вироблення, прийняття і контролю правильності рішень.

Необхідність підвищення ефективності рішень усвідомлюється вже в вищих органах влади.

Президент Франції Ніколя Саркозі ініціював створення Комісії з виміру економічної ефективностіі соціального прогресу під керівництвом Нобелівських лауреатів Джозефа Стігліца і Амарт'я Сена.

Глава Рахункової палати РФ Сергій Степашин визначив «оцінку ефективності діяльності органів виконавчої влади» як найважливіший напрям роботи його установи.

У Посланні Президента Чуваської республіки на 2011 рік було сказано:

«В складних економічних умовах важливо вживати своєчасних, грамотні та ефективні управлінські рішення».

Таким чином, можна стверджувати, що потреба в правильних рішеннях, які гарантують ефективне використання ресурсів, вже сформована. Залишається знайти можливості для її задоволення.

Рішення проблеми

Успішне використання з 1946 року Технології Рішення винахідницьких завдань (ТРВЗ) фахівцями Міжнародної Асоціації ТРИЗ в Росії і за кордоном переконує: можна не тільки шукати рішення методом проб і помилок, але і «обчислювати» їх, приблизно так, як вже понад 400 років вирішуються квадратні рівняння за формулами Кардано.

Алгоритм включає в себе 7 кроків:

1. Опис ситуації як перший крок до її аналізу.
2. Виділення «дійових осіб» (суб'єктів і об'єктів)
3. Виявлення зв'язків, відносин між «дійовими особами»
4. формулювання проблеми
5. Визначення причини проблеми
6. Постановка мети і завдань на усунення причини (власне рішення)
7. Перевірка рішення на правильність за критеріями.

Відмінною особливістю алгоритму є введення на кроці 3 графічних позначень, що дозволяють класифікувати зв'язку (відносини) дійових осіб як:

Корисні;

Слабкі (недостатні);

шкідливі;

Необхідні, але відсутні.

Таким чином, в практику вироблення управлінських рішень введена графіка, аналогічно тому, як це зроблено в інженерної та наукової діяльності. Графічні моделі дозволяють «розбирати» складні ситуації на більш прості і більш точно визначати причини проблем, а також ставити цілі на їх усунення.

випробування алгоритму

У процесі навчання студентів спеціальності «менеджмент організації» було встановлено, що використання алгоритму і системи ускладнюються кейсів дозволяє швидше знаходити правильні рішення - і, що важливо, - перевіряти їх за критеріями:

- економічності (На відповідність законам господарювання);

- екологічності (На відповідність законам Природи);

- етичності (На відповідність законам людяних відносин).

Таким чином, студенти отримують можливість не тільки «творити, вигадувати, пробувати» методом проб і помилок, але і виробляти рішення за правилами і оцінювати його за критеріями розумної діяльності. Подальший розвиток їх навички вироблення рішень залежить тільки від інтенсивності застосування алгоритму і критеріїв оцінки рішення.

Аналіз результатів показав, що стійкий навик виробляється у 20% студентів вже після 4-5 вирішених кейсів.

продовження роботи

На наступному етапі необхідно провести випробування алгоритму в польових умовах, в реальній практиці діючих управлінців і фахівців. Для цього необхідна співпраця з керівниками організацій, які усвідомлюють необхідність Правильних Рішень для процвітання організації і прагнуть впроваджувати передові технології в практику.

Можливі форми співпраці з організаціями:

Спільна формалізація ситуацій співробітників і керівників (формування міні-кейса) і застосування Алгоритму для пошуку правильного рішення (приклади міні-кейсів дані в Додатку);

Навчання керівників використанню Алгоритму через тренінг «Правильні рішення в управлінні».

Очікувані результати

Можна очікувати, що широке впровадження технології виробництва Правильних Рішень в діяльність організацій і суспільства буде сприяти вирішенню багатьох проблем, як глобальних, так і локальних.

ДОДАТОК 1

Приклади міні-кейсів

Наводяться три «хороших» міні-кейса. Хороший кейс має наступні ознаки:

1. невеликий за обсягом (друкований текст близько половини формату А4);
2. містить достатньо інформації для отримання рішення, або частина інформації може бути отримана в процесі аналізу ситуації;
3. опис виконано без великої кількості спеціальних і рідко використовуваних термінів, або вони пояснюються;
4. в описі тексту вказано небажане явище прямо або воно може бути виявлено в процесі аналізу;
5. з опису зрозуміло, хто саме зацікавлений в отриманні рішення.

Професійне зміст ситуації практично не має значення, оскільки більшість позаштатних ситуацій виникає «на стику» спеціальностей.

1. Кейс «Сколювання льоду в порту»

Восени в порту часто бувають шторми. Вода заливає причальну стінку, замерзає. І причал покривається товстим шаром льоду. При цьому стає неможливою швартування корабля до стінки.

Адміністрація порту пробувала посилати на сколювання льоду робітників. Але це скінчилося сумно - робочі травмуються, а один робочий ледь не загинув. Тоді вирішили виготовити машину для сколювання льоду. Вона виявилася малоефективною.

Перед начальником порту знову виникло питання - що робити?

коментар

Ситуація цікава тим, що демонструє два «неправильних рішення». Для кожного характерно - витрати понесені, а результату немає. Причому витрати зростають, а просування до вирішення немає. Дана ситуація відноситься до «нештатних ситуацій»: треба щось робити, але «досвід» і «здоровий глузд» нічого не можуть підказати.

Проблему важко віднести до будь-якої спеціальності. Зрозуміло, що займатися їй доручили головному інженеру порту. Але його не вчили боротися з наслідками штормів.

Ситуація реальна і рішення, запропоноване Майстром ТРИЗ Г.І.Івановим реалізовано. Витрати були «копійчані».

Використання кейса в практиці навчання показало, що без підготовки правильне рішення тут знайти неможливо. За народною класифікації це «нерозв'язна проблема».

2. Кейс "Сталий падіння доходів"

Компанія «Обмін» існує на ринку надання посередницьких послуг при операціях з нерухомістю з 1995 року. З моменту заснування компанії відбувався розвиток філіальної мережі і збільшення числа співробітників.

В даний час мережа філій департаменту вторинного житла налічує 28 відділень по всьому місту і займає близько 25% ринку за обсягами укладених угод. Кожне з відділень являє собою практично окрему компанію, зі своїми адміністративними, технічними і виробничими підрозділами.

З вересня 2008 року по всіх відділеннях департаменту спостерігається зниження прибутку. Пік падіння доходів прийшов на грудень 2008 року і до теперішнього часу позитивна динаміка не спостерігається.

Адміністрація компанії провела аналіз і виявила, що відбувається зниження кількості знову укладених договорів на обслуговування і збільшення кількості розірвань по знову укладеними договорами по всіх відділеннях.

Стало зрозуміло: що робити?

коментар

Грамотний аналіз ситуації повинен, перш за все, відповісти на питання: що і в який момент не було зроблено своєчасно Адміністрацією, що призвело до проблемної ситуації.

Ситуація може бути віднесена до нештатних, оскільки раніше Адміністрація з подібним не стикалася і не має «досвіду» вирішення подібних проблем.

3. Кейс компанії Norbit "Модернізація відділу продажів"

Ви очолили відділ продажів компанії, яка вже давно працює на ринку і має сформований відділ продажів, в якому є три співробітника. Один з них працює з 70% клієнтів компанії, другий - з 20%, а третій - з 10%. Результати продажів вище за все у другого співробітника (50% від загального обсягу), а найгірше у третього (10%). При цьому у першого співробітника найбільше нових клієнтів (70% всіх нових клієнтів в компанію привертає саме він), в той час як третій взагалі не працює з новими клієнтами.

Для керівництва компанії очевидно, що даний колектив продавців міг би домагатися більш високих результатів, і воно поставило це завдання перед Вами з умовою, що Ви не будете різко змінювати сформовані правила роботи, перерозподіляти клієнтів між продавцями і перекваліфікувати продавців по етапах продажу - зараз вони все займаються роботою з клієнтом від першого дзвінка до відвантаження продукції.

Потрібно відповісти на наступні питання:
. Які можливості поліпшення бачите Ви в даній ситуації?
. Встановлення будь нормативів допомогло б в перспективі поліпшити результати роботи кожного продавця і відділу продажів в цілому?